営業力強化研修 – プログラムと方法論のポイント

営業力強化を効果的に行うためには、施策対象を①営業パーソン②上司③組織（事業部・職場）の3つの方向から行う必要があります。率先垂範やPDCAマネジメントを徹底する上司育成や、営業戦略や戦術の設計、メンバー同士の連携力を強化するための組織施策の実施なども有効なアプローチです。 今回はその前提となる営業パーソン本人に対する施策としての研修プログラムについて説明します。

「変わった方が良いのだろうけれど、大変な労力をかけてまで変わろうとは思えない。」 「今のままでも最低限の成果は出ているし、変わる必要はあるのかな。」 正しい営業手法を正しく伝えるだけで学びを活用するモチベーションが湧かない状況です。個人へ必要性を感じさせるアプローチが必要になります。

「これ、本当に現場で使うシーンあるのかな？」
「お客様は高度な課題解決なんて望んでいないと思うのだけれど。」

顧客特性、商品特性、人材特性などを踏まえず、とりあえず沢山インプットをするものの、現場で活用されなくなってしまう状況です。営業特性を認識した上で、日常での活用シーンまで想起させる必要があります。

顧客の話に耳は傾けるものの、要望を的確に捉えられず的を射ない営業パーソンです。お客様からは「要望は全て伝えたのに提案に反映されていないように感じてしまう」や「ヒアリング内容は反映されているようだけれども、あまり魅力的に見えない」と内心思われているようなタイプです。

お客様の顕在的なニーズを的確に整理できていないため、有効な解決策を見出せない状態に陥っています。

各業界の営業特性によって、営業パーソンのハイパフォーマーは3つに分類できると考えます。

①気が効く営業（顧客に対する察知力が高く嫌味なく懐に入れる営業）
②ニーズを捉える営業（顧客の顕在的なニーズを的確煮把握し有効な解決策を提供する営業）
③インサイトする営業（顧客の潜在的なニーズを洞察し、顧客の見えない世界を魅せる営業）

です。

弊社の営業力強化研修では、これらを目指す営業パーソン像に設定し、それぞれで必要なスキル・スタンスを強化するための研修プログラムを提供します。

• 他者から見た自分の印象を把握する
• より魅力的に自身を魅せるための非言語（ノンバーバル）コミュニケーションを体感・理解する

• 全ての物事・事象に潜むメッセージ（意味）の存在に気づく
• メッセージを読み取るための「起こっていること（is）」「起こっていないこと（isnot）」の観点を理解する

下記のスキルを提案力向上プログラムとして強化します。

• 顧客にメッセージを的確かつ効果的に伝えるための「キーコンセプト」の設計を学ぶ
• より魅力的に自身を魅せるための非言語（ノンバーバル）コミュニケーションを体感・理解する

• 顧客のヒアリングした要望を正しく整理するための「Must条件／Want条件」を理解する
• 「Must条件／Want条件」を活用し、顧客に納得感の高いコミュンケーションをとる設計術を学ぶ

• 潜在ニーズへの仮説を立案するための課題設定の必要性を理解する
• 顧客の見えない課題を解決するための思考プロセスを学ぶ

• 自分がいかに自己本位でお客様に対峙していたかを思い知らされました。（大手飲料メーカー）
• 営業としての安定的な成果を上げることができず悩んでいたところだったので、今回学んだ観点を活かしてお客様のニーズを的確に捉える営業になりたいと思いました。（大手広告代理店）
• 今までお客様のおっしゃることに確実に対応することのみが正解だと思い込んでいました。お客様が深層心理でどのようなことを望んでいらっしゃるのかを理解し、アプローチをしていきたいと思います。（大手製薬メーカー）