営業力強化研修 – プログラムと方法論のポイント



昨今の変化の激しいビジネス環境下で継続的に事業成長していくためには、営業力強化が不可欠です。本研修では営業パーソンが陥りがちなパターンを踏まえて、今求められている営業力強化のポイントの理解を促します。

その上で日常での具体的なアクションへと落とし込む実践的な研修です。

下記のような課題・ニーズにお応えします
  • 自分都合で対応してしまい、鬱陶しがられる営業が多い
  • 顧客の話に耳は傾けるものの、要望を的確に捉えられず的を射ない営業が多い
  • 顧客の想定の範囲内に落ち着き、驚きを与えられない営業が多い

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営業力強化研修の目的

営業・販売活動は、売上を生み出し顧客満足をつくり出す、企業にとって最も根源的で重要な活動です。

しかし多くの現場では、属人的な活動がはびこっています。営業・販売の一般的なセオリーは共有されていても、 自社に最適化された方法論が確立されておらず、成果に繋がらない活動が多く見受けられます。

VUCA時代と呼ばれ、新型コロナウイルスの普及などによる先行きの見えない時代において、成果を出せない組織と成果を出せる組織の違いは、成果につながる行動が定義されており、それが現場に浸透し、実行され続けるかどうかです。

科学的アプローチによって行動できていないと、「個々人がバラバラに、思い思いの活動をしている」「営業研修を受けたが自社で活用するイメージをもてていない」「マニュアルは配られたが現場で浸透せず活用されていない」といったことが起こります。

私たちは、数字や事実に基づいた分析から成果につながる行動を抽出し、企業に合った営業・販売の方法論を設計します。 その上で個々人が「できる・やりたい」と思う行動レベルまで落とし込み、組織として成果を上げられる営業の型づくりをご支援します。

営業・販売を「個々人の感覚」ではなく「組織としての科学的アプローチ」に基づく活動にすることが営業力強化研修の目的です。


営業力強化施策のパターン

営業力強化を効果的に行うためには、施策対象を①営業パーソン②上司③組織(事業部・職場)の3つの方向から行う必要があります。率先垂範やPDCAマネジメントを徹底する上司育成や、営業戦略や戦術の設計、メンバー同士の連携力を強化するための組織施策の実施なども有効なアプローチです。

今回はその前提となる営業パーソン本人に対する施策としての研修プログラムについて説明します。


営業力強化研修で陥りがちな失敗例

営業力強化研修を実施したところで、うまくいかないパターンがあります。人材の特性や組織の特性を踏まえずに世間一般的な営業パーソンに必要なスキルのみを提供してしまう場合です。

失敗例①構成員の感情を踏まえないアプローチ

「変わった方が良いのだろうけれど、大変な労力をかけてまで変わろうとは思えない。」
「今のままでも最低限の成果は出ているし、変わる必要はあるのかな。」

正しい営業手法を正しく伝えるだけで学びを活用するモチベーションが湧かない状況です。個人へ必要性を感じさせるアプローチが必要になります。

失敗例②自社の営業特性を踏まえないアプローチ

「これ、本当に現場で使うシーンあるのかな?」
「お客様は高度な課題解決なんて望んでいないと思うのだけれど。」

顧客特性、商品特性、人材特性などを踏まえず、とりあえず沢山インプットをするものの、現場で活用されなくなってしまう状況です。営業特性を認識した上で、日常での活用シーンまで想起させる必要があります。

失敗例③組織を巻き込まないアプローチ

「研修でやる気は高まったけれども、上司からの指示と違うので実践しづらい。」
「上司がやっていないのに、なぜ私だけやらなきゃいけないの?」

メンバー自身へのアプローチに留まってしまい、上司を巻き込んでいないため、職場での意識・行動の変化は生まれません。組織・上司を巻き込んだ施策アプローチを合わせて行う必要があります。


営業パーソンが陥りがちな3つの状態

営業パーソンとして成果を出しづらいタイプは大きく3つに分類されます。

陥りがちな状態①自分本位の営業

自分都合で応対してしまい、鬱陶しがられる営業パーソンです。お客様からは「あまり私のことに興味関心はなく、売れれば何でもよいと思っているのではないか?」や「変にへり下る人や逆にあまりに高飛車な人とは付き合いたくないな」と内心思われているようなタイプです。

自分主体で一方的なコミュニケーションをとってしまい、お客様と会話のキャッチボールができない状態に陥っています。

陥りがちな状態②ただ聞くだけの営業

顧客の話に耳は傾けるものの、要望を的確に捉えられず的を射ない営業パーソンです。お客様からは「要望は全て伝えたのに提案に反映されていないように感じてしまう」や「ヒアリング内容は反映されているようだけれども、あまり魅力的に見えない」と内心思われているようなタイプです。

お客様の顕在的なニーズを的確に整理できていないため、有効な解決策を見出せない状態に陥っています。

陥りがちな状態③期待を超えない営業

顧客の想定の範囲内に落ち着き、驚きを与えられない営業パーソンです。お客様からは「提案内容が予想通りでつまらない」や「悪くはないんだけど取立て良いところも見つからないんだよね」と内心思われているようなタイプです。お客様の潜在的ニーズを洞察することができず、お客様が見えていない世界を提示することができない状態に陥っています。


リンクアンドモチベーションの営業力強化研修

各業界の営業特性によって、営業パーソンのハイパフォーマーは3つに分類できると考えます。①気が効く営業(顧客に対する察知力が高く嫌味なく懐に入れる営業)②ニーズを捉える営業(顧客の顕在的なニーズを的確煮把握し有効な解決策を提供する営業)③インサイトする営業(顧客の潜在的なニーズを洞察し、顧客の見えない世界を魅せる営業)です。

弊社の営業力強化研修では、これらを目指す営業パーソン像に設定し、それぞれで必要なスキル・スタンスを強化するための研修プログラムを提供します。


リンクアンドモチベーションの営業力強化研修のポイント

営業パーソンのハイパフォーマーに求められるスキルを大きく3つに分類し下記のように求められるスキル・スタンスを定義しました。




気が効く好かれる営業に求められる力

下記のスキルを洞察力向上プログラムとして強化します。

【対人力】 顧客に魅力的な印象を与える力

  • 他者から見た自分の印象を把握する
  • より魅力的に自身を魅せるための非言語(ノンバーバル)コミュニケーションを体感・理解する

【対課題力】 顧客や環境情報からメッセージを読み取る力

  • 全ての物事・事象に潜むメッセージ(意味)の存在に気づく
  • メッセージを読み取るための「起こっていること(is)」「起こっていないこと(isnot)」の観点を理解する

ニーズを捉える営業に求められる力

下記のスキルを提案力向上プログラムとして強化します。

【対人力】メッセージを研ぎ澄まし魅力的に伝える力

  • 顧客にメッセージを的確かつ効果的に伝えるための「キーコンセプト」の設計を学ぶ
  • より魅力的に自身を魅せるための非言語(ノンバーバル)コミュニケーションを体感・理解する

【対課題力】 顧客ニーズを整理してまとめる力

  • 顧客のヒアリングした要望を正しく整理するための「Must条件/Want条件」を理解する
  • 「Must条件/Want条件」を活用し、顧客に納得感の高いコミュンケーションをとる設計術を学ぶ

インサイトする営業に求められる力

下記のスキルを課題解決型営業の思考プロセス理解プログラムとして強化します。

【対課題力】良質な問い・仮説を設計する力

  • 潜在ニーズへの仮説を立案するための課題設定の必要性を理解する
  • 顧客の見えない課題を解決するための思考プロセスを学ぶ

講師情報・メッセージ

営業力強化研修
研修講師/村上 拓也

講師メッセージ:
それぞれの会社の事業・組織の状態を深く理解し、その会社に合わせたメッセージを投げ掛けます。その瞬間から参加者の行動を変えるために、本気で関わっています。

研修内容について:
本研修は、ターゲット社員を対象に、ハイパフォーマーの特性や行動に関するデータをもとに要素抽出し、それをインストールすることで実際の行動へと落とし込む研修です。
まずは研修設計前段階で、インタビューや数字結果などの事実から成果につながる行動を抽出し、成果を生み出すポイントを射抜きます。それを実際の研修にて業務上の具体的な行動として伝え、深い納得感を生み出すとともに、日々活用している数字や情報を取り扱うワークに落とし込んで、参加者一人ひとりの行動変革に繋げていきます。
その結果、研修やその後の実践を通して、自社内でハイパフォーマーを生み出し続ける風土や仕組みを定着させます。

営業力強化研修 参加者の声

  • 自分がいかに自己本位でお客様に対峙していたかを思い知らされました。(大手飲料メーカー)
  • 営業としての安定的な成果を上げることができず悩んでいたところだったので、今回学んだ観点を活かしてお客様のニーズを的確に捉える営業になりたいと思いました。(大手広告代理店)
  • 今までお客様のおっしゃることに確実に対応することのみが正解だと思い込んでいました。お客様が深層心理でどのようなことを望んでいらっしゃるのかを理解し、アプローチをしていきたいと思います。(大手製薬メーカー)
よくいただく質問
  • ■リンクアンドモチベーションの研修の特徴は?

    弊社では2001年より、企業に対するコンサルティングで培った ノウハウやセオリーを定式化し、教育研修を開発しています。 実際の職場での活用・実践を前提とした内容に加え、 体感型ゲームやグループワークなどを中心とした “楽しみ”ながら“学ぶ” 体感型の「エデュテインメントプログラム」 となっていることが特徴です。 また、弊社の基幹技術である モチベーションエンジニアリングを用いることで 単なる知識提供や意識変革ではなく、 参加者の「行動変革」を実現する研修となっています。

  • ■研修プログラムの種類はどんなものがある?

    「新入社員研修」や「管理職研修」といった階層別の研修から 「リクルーター研修」や「営業力強化研修」といったテーマ別の研修まで 企業様のニーズに合わせて幅広く実施しております。

  • ■プログラム内容について相談することは可能?

    可能です。 リンクアンドモチベーションの研修プログラムは、 企業様のご状況・ご要望に合わせてカスタマイズし、 ご参加者の行動変化が促進されるような 最も効果的な形でご提供させて頂いております。

  • ■研修プログラムの費用はどの程度?

    研修内容・実施人数によって費用は大きく異なります。 詳細は、お問い合わせページよりご相談下さい。

  • ■研修プログラムの実施事例はある?

    様々な規模・業界の企業様にサービスをご提供しております。 詳細は、実施事例ページよりご確認下さい。

あなたの組織課題や目指すべき未来から最適なソリューションをご案内させていただきます。
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