ネゴシエーション(交渉力)研修

相手が持つ選択基準を正確に把握した上で、相手の基準を変えるように働きかけます。具体的には、相手の思考を切り替えることで、条件の重要度の上げ下げをしたり、新たな基準を付け加えます。その結果、自分の基準と相手の基準をすり合わすことかでき、相手に共感を促すことができます。

相手の意思決定の背景にある選択基準を、望ましい選択基準への「導く」ためには相手が持たない新たな視界を提示し、納得を引き出すことが必要です。 下記に、相手が見ている視点を変えたり、別の視点へ注目させたりすることによって新たな視界を提示するための、いくつかの方法を紹介します。
 

タイムスイッチ

”短期”⇔”長期”、“過去⇔未来”など相手が見ている「時間感」を広げたり、狭めたりすることで相手が持っていない視界を提示します。

ズームスイッチ

“低⇔高”、“狭⇔広”など相手が見ている「空間感」を広げたり、狭めたりすることで相手が持っていない視界を提示します。

チャンスフォーカス

相手が気づいていない、もしくは気づいていても重要視していない「得られるもの」に目を向けさせることで、相手が持っていない視界を提示します。

リスクフォーカス

相手が気づいていない、もしくは気づいていても重要視していない「失うもの」に目を向けさせることで、相手が持っていない視界を提示します。

ゴールフォーカス
そもそもの「実現したいこと」に改めて目を向けさせることで、相手に不足している視界を提示ます。

相手の意思決定の背景となる選択基準を望ましい選択基準に導くためには、伝えるべきメッセージを明確にする必要があります。相手が持つどういった選択基準を、どのような選択基準に変えたいのか、そのために何を伝えるべきなのか、といったメッセージを定めます。メッセージが曖昧だと相手に何も残りません。

• お客様の要望をあいまいに把握せず、MUSTとWANTに分類して把握する手法は、業務の中で実践していこうと思いました。
• 相手の選択基準に対して違う視点からアプローチすることで、相手をより良い選択に導けるということを学べました。今までの自分の交渉の仕方をアップデートする良い機会になりました。
• 「スイッチ＆フォーカス」を用いて交渉することで、相手の気持ちを変えることができると気づくことができました。
• 研修を通じて、お客様や上司との日頃のコミュニケーションを振り返ることができ、今回学んだようなことが今までできていなかったと感じました。今回教えていただいた技術を、実際の現場に落とし込んでいきたいと思います。
• 相手の思考をしっかり整理して交渉することで、説得力が全然違うと身をもって体感することができました。今まで感じていたものが整理できて良かったです。