共感的コミュニケーションを習得する。

デジタル機器や半導体関連の製造装置を提供する
販売企業 C社

ビジネス、パーソナル、プロフェッショナル、インダストリーの4つのマーケットで、 お客様に最適・最良のソリューションを創造するC社。

「くらし、しごと、社会」のあらゆる領域において新しい価値を提供し続ける同社が、 若手社員を対象にネゴシエーション(交渉力)研修を導入した理由を人材開発推進部のIさんに伺いました。

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新入社員早期育成に必要な3つのポイントとは?

ネゴシエーション(交渉力)研修を導入した理由は?

弊社が提供するサービスは、単なる商品の販売ではありません。 私たちの役割は、お客様の潜在的なニーズを顕在化させ、課題を解決するとともに、 効率性、生産性をさらに高めるような付加価値の高いソリューションを提供することにあります。

そのためには自らが新しい価値を創造する精神と行動力を持たなければなりません。 そこでグループの行動指針を掲げ、自発、自治、自覚をともなったビジネスパーソンへの成長を促しています。

特に入社1年目から3年目までは、その後の成長力と方向性を決める重要な時期なので、 様々なプログラムを実施しサポートを行っています。

今回は、入社3年目を迎えた若手社員を対象にコミュニケーションの重要性を認識し、 その技術の習得を目的としてリンクアンドモチベーション(以下:LMI)のネゴシエーション(交渉力)研修を導入しました。

Ryoma Negotiation研修に期待したことは?

入社1年目から3年目の若手社員には、年次ごとに成長のテーマを定め、それに合わせてプログラムを設計しております。 まず、1年目は“社会人としての基礎作り”をテーマとし、社会人として必要なビジネスマインドセットを 徹底的に鍛え上げることを目的としてLMIの新入社員研修を導入しています。

さらに2年目には“C社の社員としての基礎作り”をテーマとして、 思考を切り替えることで自ら“やる気”を生み出し、自立心と行動力を身に付ける LMIのガリレオ研修を導入しました。

そして3年目のテーマは、“お客様のビジネスパートナーとしての基礎力を付けること”です。

お客様のビジネスパートナーになるためには、ソリューションの知識や業務ノウハウも必要ですが、 その前提としてお客様との信頼を構築するためのコミュニケーション力が欠かせません。

そこで今回の研修では、お客様のニーズを的確に捉え、 最適なソリューション提案に導くコミュニケーション技術の習得を期待しました。

期待した内容が研修にありましたか?

今回の研修で、お客様に共感していただくためにはどのようなコミュニケーションが必要かを 理解してもらえたと感じています。 お客様との対話は、自分の理論やサービスのメリットを一方的に伝えるだけでは成立しません。 コミュニケーションを通して、如何にお客様の共感を獲得するのかが重要なのです。

ネゴシエーション(交渉力)研修では、その「共感的コミュニケーション」のノウハウと技術を体系的に学ぶことができたようです。

相手の意見をシンプルな思考フレームで整理し、コミュニケーションコンセプトを確定するノウハウや、 自分と相手の考え方・意見の食い違いを、相手の思考に働きかけることで一致させていく技術「スイッチ&フォーカス」、 自分の提案をより魅力的に伝えるための「5つの表現技法」などを体得したようです。

また、受講者のコミット感が高いグループワークを多用していたことが、 その理解を促進しているようでした。インプットされた技術を自分の言葉で整理し、 グループワーク時の活発な議論でアウトプットできたことが深い習熟度に繋がりました。

受講者からの感想は?

多くの参加者から、コミュニケーションにおいて如何に「共感」が必要なのかを理解した感想が聞かれました。 「相手の意見に反対する話し方では、同意を得ることが難しいと思い知らされました」 「お客様のニーズに応えるだけではなく、自分の働きかけ次第でニーズの優先順位を変化させられると知り、 非常に勉強になった」など共感的コミュニケーションの重要性を認識したようです。

また、「営業として新しい視点・共感の技術を体得することができた。明日からの営業活動に活かしたい」 「相手の意見を否定することなく、自分の提案を共感に導けられるようになれたら、強い交渉力になると思った。 今後、実践で使っていきたい」など、体得した技術や表現技法を業務で使っていこうとする強い決意も聞かれました。

研修後、受講者に変化がありましたか?

研修後、所属する課のメンバーに、内容の共有を行なった受講者がおりました。

研修で習得したことを現場で活かしていこう、という意気込みを感じましたし、受講者自身も、 学んだことを自分の言葉でアウトプットすることで、研修内容の理解がより深まったようです。

今後、若手社員がお客様のビジネスパートナーとして成長、活躍するのを楽しみにしています。

※本事例中に記載の肩書きや数値、固有名詞や場所等は取材当時のものです。
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