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3C分析とは?目的や競合と自社の分析方法をご紹介

マーケティング領域で非常に有名なフレームワークの一つが「3C分析」です。3C分析とは、顧客・市場(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3要素を分析することで、自社が勝つための成功要因を導き出し、変化し続ける環境へ適応していくためのフレームワークです。

様々なフレームワークは、それぞれの目的ごとに作られているため、MECEなものではありません。企業を取り巻く外部環境を分析するフレームワークは3C分析以外にも5フォース分析やPEST分析などもあります。今回はその中でも、3C分析の概要やその方法、3C分析をおこなうときのポイントや実施事例などについて解説していきます。


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目次[非表示]

  1. 1.3C分析とは?マーケティングにおける目的や位置付け
  2. 2.3C分析の分析方法
  3. 3.マクロ環境を分析するPEST分析
  4. 4.ミクロ環境を分析する5フォース分析
  5. 5.3C分析をおこなう際のポイント・注意点
  6. 6.3C分析の実施例
  7. 7.まとめ


3C分析とは?マーケティングにおける目的や位置付け

3C分析とは、顧客・市場(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3要素を分析することで、市場において自社が優位性を築くための成功要因を導き出すフレームワークです。マッキンゼーの日本支社長を務め、経営コンサルタントとして活躍する大前研一氏が、自著『The Mind of the Strategist』のなかで提唱したことがきっかけで、広く知られるようになりました。

「顧客・市場」や「競合」の分析によって外部環境を把握するとともに、「自社」の分析によって強み・弱みを把握することができれば、市場において「自社が勝てる要因」が見えてきます。このようにして、自社が採るべき戦略を明らかにしていくのが3C分析をおこなう大きな目的です。


3C分析の分析方法

3C分析では3つの要素を分析していきますが、すべてをまとめて分析するのではなく、「顧客・市場」→「競合」→「自社」の順で分析するのがポイントです。それぞれの分析について詳しくご説明します。

■①市場・顧客(Customer)の分析

顧客分析では、消費者のニーズや価値観、消費行動や購買行動、消費人口、購買プロセスなどが分析対象になってきます。市場分析では、「マクロ環境」「ミクロ環境」の両面から市場を分析するのがポイントです。

マクロ環境(自社ではコントロールできない外部環境)を分析する際は、「PEST分析」という手法がよく用いられます。ミクロ環境(自社の働きかけによってある程度コントロールできる外部環境)を分析する際は、「5フォース分析」という手法がよく用いられます。


マクロ環境を分析するPEST分析

PEST分析は、政治的要因(Politics)、経済的要因(Economy)、社会的要因(Society)、技術的要因(Technology)の4つの要因から外部環境を分析する手法です。政治、経済、社会、技術の変化によって自社のビジネスがどのような影響を受けるのかを分析します。4つの要因の具体例は以下のとおりです。


政治的要因

政権交代、法改正(規制の強化・緩和)、税制改正、条例改正 など

経済的要因

経済成長率、経済状況、個人消費、為替相場、株価、金利 など

社会的要因

人口動態、流行、世論、宗教、文化、トレンド、生活習慣、ライフスタイル、教育、自然環境 など

技術的要因
インフラ、新テクノロジー、イノベーション、特許 など


4つの要因を分析し、それぞれの要素を「機会」と「脅威」に振り分けていくことで、活かすべきチャンスをものにすることができ、回避すべきリスクにもしっかり対処することができるようになります。

ミクロ環境を分析する5フォース分析

5フォース分析は、業界内の競合、新規参入者の脅威、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力という5つの要素(脅威)から、ミクロ環境を分析する手法です。5要素の具体的な分析項目は以下のとおりです。


業界内の競合

既存の競合他社の商品力やブランド力、資金力 など

新規参入者の脅威

新規参入者の技術力や商品力、ブランド力 など

代替品の脅威

代替品の有無、代替品の機能や品質、乗り換える際のコストや手間 など

売り手の交渉力

売り手(サプライヤー)との力関係 など

買い手の交渉力
買い手(顧客)との力関係 など




これらの5つの要素(脅威)を分析することで、外部環境が自社のビジネスにどのような影響を及ぼすのかを把握し、自社がどうすれば利益を上げられるのかを検討する材料とします。


■②競合(Competitor)の分析

顧客・市場のニーズに対し、競合他社がどのような対応・戦略をとっているのかを分析します。分析対象としては、競合他社の商品・サービスの特徴や付加価値、ターゲット、売上や顧客数、顧客単価、販路や販売戦略、生産性、リソース、業界内でのポジショニングやシェア、影響力や動向などが挙げられます。

また、競合他社のデジタルマーケティング戦略を分析することも大切です。分析対象としては、競合他社のWebサイト、SNS戦略、コンテンツ戦略、メールマーケティング戦略、顧客のレビューなどが挙げられます。

最近では、効率的に競合分析ができるツールが数多く登場しています。このようなツールは積極的に活用すべきですが、ツール任せになってはいけません。

たとえば、競合他社の顧客体験をするためにSNSをフォローしたり、メルマガを購読したり、ブログをチェックしたり、カスタマーサポートに問い合わせたりといった手間のかかる分析も欠かせません。このような地道な分析から、競合他社の独自の工夫やユニークな手法が見えてくることもあります。


■③自社(Company)の分析

自社分析の項目は、競合分析の項目と同様です。商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、市場シェア、リソース、資金力、開発力、技術力など、様々な側面から自社の強み・弱みを分析していきます。

自社分析をする際は、希望的観測というバイアスがかかりやすいと言われます。色眼鏡で自社を見てしまうと、客観的な分析ができなくなるので要注意です。自社分析では、「SWOT分析」や「クロスSWOT分析」という手法がよく用いられます。


SWOT分析

SWOT分析では、内部環境として自社の強み(Strength)と弱み(Weakness)、外部環境として自社の機会(Opportunity)と脅威(Threat)という4つの視点から分析をおこないます。

クロスSWOT分析

クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を組み合わせて、自社が勝つための戦略を導き出す手法です。

強み × 機会

自社の強みをビジネスチャンスに活かすための戦略を導き出します。

強み × 脅威


自社の強みを活用して、脅威を切り抜けるための戦略を導き出します。


弱み × 機会


機会を活かすために、自社の弱みを克服する戦略を導き出します。


弱み × 脅威

自社の弱みを踏まえ、脅威からもたらされる影響を最小限に食い止める戦略を導き出します。



3C分析をおこなう際のポイント・注意点

3C分析をおこなう際は、以下の2つのポイントに注意するようにしましょう。


■希望的観測や先入観を排除する

3C分析で注意したいのが、担当者の主観が入ってしまうことです。主観が入ってしまうと客観性が失われ、分析の精度が低下します。正しい分析ができないと、結果として誤った戦略に走ってしまうことがあります。


自社分析をする際は、特に希望的観測が入りやすいため注意が必要です。希望的観測を排除するためには、複数の人間で分析したり、別の担当者に分析結果を見直してもらったりするのが効果的です。同じように、競合分析でも担当者の先入観が入り込んでしまうことがあります。


私たちは、自分で立てた仮説にたどり着こうとする習性(確証バイアス)があります。仮説に固執せず、客観的な視点からデータの収集・分析をおこなうことを心がけましょう。


■3C分析に時間をかけすぎない

マーケティング戦略はビジネスの成否を左右するため、できるだけ時間をかけてじっくり3C分析をしたいと考える人も少なくありません。しかし、3C分析では「情報の鮮度」も重要です。


近年は市場トレンドが目まぐるしく変化し、顧客のニーズや悩みも絶えず移り変わっていますし、競合他社の動きも変化します。3C分析に時間をかけていると、その間に状況が変化して情報が古くなってしまうことがあります。


そうなると、3C分析の結果も的外れなものになってしまい、効果的な戦略を立てることはできません。3C分析をする際は、分析そのものにも必要以上の時間をかけず、できるだけ早く分析結果を出して戦略に反映することが大切です。


また、3C分析は「一度やったら終わり」というものではありません。定期的に見直し・アップデートをおこない、最新の状態に更新しておくようにしましょう。


3C分析の実施例

3C分析の例として取り上げられることの多い「スターバックス」の日本出店時の例をご紹介します。


■①スターバックスの市場・顧客分析


  • 1994年の喫茶店市場規模は約1.4兆円
  • セルフサービス型でチェーン展開するカフェが増加している
  • 落ち着いた空間で長時間くつろぎたいというニーズが高まっている
  • ホテルのラウンジは落ち着けるが、コーヒーが高価である
  • 喫茶店の数は減少傾向にある
  • コーヒーにこだわりを持つ人が増加している


■②スターバックスの競合分析

  • カフェチェーンのコーヒーは200円以下という低価格
  • 大衆的・庶民的なイメージで気軽に入れる
  • ブレンドコーヒーが主流で、メニューのバリエーションが少ない
  • 座席のスペースが狭く、ゆっくりくつろげない
  • 喫煙できる店舗が多く、喫煙者のニーズに応えられるが女性が入りにくい
  • ホテルのラウンジは落ち着けるが、コーヒーは600円以上と高価


■③スターバックスの自社分析

  • 北米でスペシャリティコーヒーストアとしての地位を確立している
  • 高級感があり、落ち着ける空間
  • 洗練されたおしゃれな雰囲気
  • 高級で付加価値の高いコーヒー豆を使用
  • マニュアルによる徹底した品質管理を実施
  • メニューが豊富でカスタマイズが可能
  • 理念・コンセプトに共感したスタッフによる質の高い接客・おもてなし
  • 商品単価は比較的高め


スターバックスが日本市場に進出する前、シェアNo.1のコーヒーチェーンはドトールコーヒーでした。しかし、スターバックスは顧客の高級志向に応える店舗づくり・メニュー開発によって、ドトールコーヒーとの差別化に成功し、人気を獲得。2022年3月現在、店舗数においても売上高においても業界No.1を走っており、もはや一強とも言えるポジションを確立しています。


まとめ

3C分析は、既存のビジネスを推進する際に役立つだけでなく、新規事業を立ち上げるときにも有効です。精度の高い3C分析ができれば、市場における自社の立ち位置が明確になり、目指すべき方向性が見えてきます。3C分析は的確なマーケティング施策をおこなうために欠かせないフレームワークなので、正しく活用できるようにしておきましょう。


スタバの日本1号店が1996年なのと、市場・顧客分析の内容が日本の内容に近いことから推察しました。また、出店時の内容とその後の内容が混ざっており、どちらを主に扱った内容かクリアにした方がよいのではないかと思いました。

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木藤 綾佳
木藤 綾佳
【プロフィール】 リンクアンドモチベーション入社。以降、大手企業向けのコンサルティング部隊に所属。 営業企画として人材育成サービスに関するマーケティング施策に携わる。

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