営業力強化コンサルティング
営業・販売活動は、売上を生み出し顧客満足をつくり出す、企業にとって最も根源的で重要な活動です。しかし多くの現場では、属人的な活動がはびこっています。
リンクアンドモチベーションの営業力コンサルティングは、数字や事実に基づいた分析から成果につながる行動を抽出し、企業に合った営業・販売の方法論を設計します。また、個々人の行動まで落とし込み、組織として成果を上げられる型づくりまでをご支援します。
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プロセス
「成果につながる行動」の言語化
各社の状況や過去の実績を元にした現状分析
3C分析
各社の状況やターゲット顧客、競合との分析を行い、
顧客価値を抽出
ハイ・ロー分析
ハイパフォーマーと
ローパフォーマーの
行動の差異を分析
インタビュー
経営者や現場に
インタビューを行い、
成果につながる行動を言語化
「よくある汎用的な営業スキルの提供」ではなく
「各社のビジネスプロセスに合わせた営業ナレッジの言語化」を行います。
「成果につながる行動」の浸透
研修やハンドブックの制作などの浸透施策
実践的な研修
各社で実際に使用している数字や
各社の営業方法などに合わせた形で
研修を設計・実施
ハンドブック制作
成果につながる行動や
その前提となる考え方を
いつでも見れる形で資料化
実践的な研修やハンドブックの制作などを通じて
「成果につながる行動」を確実に実践できる状態にします。
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リンクアンドモチベーションの強み
01
各社の
ビジネスプロセスに
合わせた設計
「一般的かつ汎用的な」営業成果創出に向けたテンプレートではなく、「各社のビジネスプロセスに合わせた個社最適な」営業成果創出の仕組みを設計します。自社だけでなく顧客や競合の状況を踏まえた上で、「顧客価値を生み出す行動の抽出」や、「ハイパフォーマー・ローパフォーマー分析による差分の抽出」を踏まえて「成果につながる行動」を定めます。
02
現場で活用できる
実践的な研修
研修では、成果につながる行動を定着させるために、実践的な研修を設計・実施します。各社に合わせて、実際に日々活用している数字や情報と連動した内容のワークを行うことで、業務と紐付けやすくなり、より深い定着を促すことができます。
03
現場への浸透度を
定量的
・定期的に
把握する仕組み
営業力強化に向けた方法論の設計だけでは、一時的な改善にとどまってしまいます。継続的に営業人材の行動変容を促すために、定期的に現場への浸透度や運用実態を把握し、改善に向けた打ち手を打ち、PDCAサイクルを回します。
ご支援内容の具体例
営業力強化研修
データをもとに、営業成果につながる行動を言語化します。その行動を実際の現場でもできるように、日々の数字・情報を取り扱うワークなど、実際の業務に近いワークを取り入れた研修を設計します。
ハンドブックの制作
研修を受けた人が研修内容を何度も見返せるだけでなく、研修後に新規で配属された人にもわかりやすく伝えられるように、背景もあわせて記載されたハンドブック形式のアウトプットを制作します。
プロジェクトの進め方
営業力強化に向けた行動要件を抽出し、研修を通して、その理解・定着を実現します。
また、ハンドブック等による振り返り、上司との定期的な面談など、継続的な支援体制の構築まで支援します。
役割分担
お客様の役割
情報提供
インタビューなど、現在の状態について共有いただきます。
意思決定
ご提案内容の最終的な判断について、意思決定をお願いします。
導入準備
具体的な研修の実施、各部署との連携をしていただきます。
リンクアンドモチベーションの役割
人材要件・行動要件の
定義
インタビューやハイ・ロー分析などを通じ、成果につながる行動を言語化します。
研修の設計・実施
成果につながる行動の実現に向けた、実践的な研修の設計から当日の進行まで担当します。
定着のサポート
研修実施後も定着し続けるよう、その後の施策の設計などで支援します。
コンサルティングの進行
※ 弊社コンサルタントから貴社に合わせた最適なプロセスを提案いたします
策定フェーズ
01
成果創出につながる要素の抽出
皆様にインタビューを実施し、業績や成果の向上につながる要素を抽出します。また、ハイパフォーマーとローパフォーマーの行動の差異からも分析し、成果の要素を抽出します。
02
成果につながる
人材要件・行動要件の決定
インタビューとハイ・ロー分析の結果を基に、「成果を出すハイパフォーマーの特徴」や「望ましい行動・望ましくない行動」を各社のビジネスプロセスに合わせて定義します。
浸透フェーズ
01
現場で活用できる実践的な研修
定義した人材要件・行動要件を実践につなげるため、自社の数字や情報を取り扱うケースワークを基にした研修を行います。
02
研修内容の定着
営業力強化に関するノウハウをハンドブックで浸透させます。定期的な打ち合わせで、定着度合いを把握し、改善を推進します。
CASE
導入事例
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