営業研修とは?実施する意味や企画内容のコツを解説



昔から現在まで、営業担当者の営業力向上は、多くの企業にとって避けられないテーマです。 営業力の向上には、自社の営業戦略の強化だけでなく、営業担当者個々人の能力向上という2つの側面からアプローチすることが大切です。

営業担当者は旧来の価値観や営業スタイルだけではなく、新しい時代に必要なスキルや知識、振る舞い等も身に着けていかなくてはなりません。ビジネスを取り巻く環境変化が激しい現在、営業担当者の育成はさらに重要な課題となっていくでしょう。

今回は、営業研修が必要な理由、よく行われる営業研修の内容、実施するにあたってのポイントについてご紹介します。

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営業研修とは?

営業研修とは、営業に配属されている社員が、営業に対するマインドセットやスキル・知識等を身に着けるための研修を指します。営業に配属されたばかりの社員向けの研修もあれば、ベテランの営業担当者向けの研修まで、様々な種類があります。

営業は他の職種に比べて社員自身の性格や特性、対人能力等の影響が大きいため、OJTだけでは成果に差が出てしまう可能性があります。そのため、全営業担当者が一定以上の成果を創出するためには、定期的に営業研修を行う必要があります。営業研修の主な目的は以下の3点です。

・営業担当者の能力向上による業績向上
・営業スキルの汎用化・再現性の向上
・営業という職種に対するマインドセット

営業研修は、営業担当者のスキルとモチベーションを高めることで、業績を向上させることが一番の目的です。しかし、営業という職種の特性もあり、スキルアップもモチベーション維持も営業担当者本人に任せきりなケースが多いです。

これでは、営業スキルは属人化し、再現性もありません。その上、任せきりにしてしまうことでモチベーションが低下し、離職率が高まる可能性もあります。そういった状況を避けるためには、組織として研修など育成体系を確立し、営業スキルを誰でも使えるように整え、モチベーションの維持をサポートすることが重要です。

しかし、営業スキルについては業界や企業によって求められる能力が異なります。従って、自社の営業担当者はどのような課題や問題を抱えており、何を解決できれば能力向上や業績向上に繋がるのか?を明確にして研修設計を行う必要があります。

課題や問題が明確になったあとは、適切な研修を選択・実施することで、全営業担当者の能力向上を目指しましょう。


営業研修が必要な理由

前述で営業研修の概要や、実施の目的はお伝えしました。今まで営業研修を行ってこなかった、という企業も多いかと存じますが、営業研修の重要性は年々増大しています。

それではなぜ今、営業研修が必要とされているのでしょうか。この項では現代において営業研修が必要とされる理由について解説します。

■理由①営業担当者に対する期待の増大

一つ目の理由は「営業担当者に対する期待が増大しているから」です。

現在はインターネットの発達によって、企業や消費者は検索エンジンやSNS等を使い、情報を簡単に手に入れられる時代です。インターネットが発達する前は、商品やサービスの情報を得るために営業担当者が重宝されていました。お客様の情報収集経路が限られていたため、ほんの少し情報を提供するだけでお客様に喜んでもらえていたのです。

しかし現代では、商品概要ならインターネット上からいくらでも収集できます。むしろ、これまで営業担当者を経由している際には表にでなかった長所、短所まで把握することが可能です。

従って現代の営業担当者は、インターネットなどでは得られない、+αの情報を提供することが求められます。インターネットでは調べられない付加価値を付け、他社との差別化を図ることが求められるのです。このような力をつけるために、営業研修を行う企業が増えています。


■理由②競争優位性確立の必要性

2つ目の理由は、「競争優位性の確立」がますます重要になっているからです。

多くの競合が存在する市場の中で、自社が勝っていくためには「商品サービス」の価値だけで差別化することは難しいです。そのため、営業担当者は商品サービスの価値を訴求できるだけではなく、「この人から購入したい」と顧客から思ってもらえるような魅力的な人物であることが求められています。

従って、競争優位性を確立するためには、様々な知識やノウハウ、ノンバーバル等も含めて多くの知見が必要となります。それらを個人の努力で習得することは難しいため、営業研修で網羅的に身に着けることが効果的です。


■理由③マーケット環境の変化

3つ目の理由は「マーケット環境」が変化しているからです。

以前は1つヒット商品を生み出せば勝ち続けられる時代でした。しかし現在は情報収集が容易なため、ビジネスモデルや商品サービスはすぐに陳腐化し、模倣される時代です。市場は飽和し、かつ国内市場の縮小している中、組織の業績を上げるためには単純に「売る」だけではなく、「顧客単価」「利益率」の向上が求められています。

「顧客単価」「利益率」の向上を実現するには、顧客の顕在的なニーズを的確に把握し、有効な解決策を提供できることや、顧客の潜在的なニーズを発見し、顧客にも見えていない未来を見せる必要があります。営業担当者がこのような力を付けるために、営業研修の重要度が高まっています。

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営業研修の種類

営業研修には、営業に向き合うマインドセットや基本的な営業手法を教えるものから、応用的なスキルを身につけるものま、様々な種類があります。ここでは、主な営業研修の種類と内容についてご紹介いたします。

■種類①営業マインドセット研修

営業担当者を育成するにあたって、最初のマインドセットを適切に行うことはスキルを伝えることよりも重要です。

新規開拓では電話をしても拒否されたり、既存のお客様だとしてもトラブルが発生してクレームを受けることもあります。また、営業担当社には売上目標が設定されていることが多いため、達成へのプレッシャーが強く、ストレスを感じる場面や言い訳したくなるタイミングも多々あります。

しかし、そのようなマインドで仕事を進めても行動量は落ち、業績も低下してしまいます。従って、営業担当者として成長してもらうには、「やらされ感が強く、最低限の成果を出すことを目的になっている」状態ではなく、「圧倒的な成果と顧客価値の提供にこだわって、営業活動を楽しんでいる」状態にすることが重要です。

営業に対する認識やマインドを変化させ、自己変革に向けた魅力や危機感を感じさせることで、モチベーション高く成長し続けられる状態を作ることができます。


■種類②基本営業研修

営業担当になったばかりの社員を対象にした研修では、テレアポ、商談、クロージング、フォローアップなど、基本スキルを教えることで、営業としての土台を作ります。

近年は営業プロセスを分解し、役割分担をしている会社も増えていますが、営業行為の全体像をつかむことは大切です。また、顧客に好かれる営業担当になるためにはビジネスマナーも重要です。アポイントメントの取り方や電話対応、名刺交換の仕方等の基本的なビジネスマナーを伝える場合もあります。

これらの基本を押さえた上で、実際の営業場面を想定したロールプレイングを行う場合もあります。ロールプレイングは研修で学んだことを実践する機会として有効なため、実際に現場に出て営業活動を行う前の良い訓練となります。

基本営業研修は、営業担当になったばかりの社員に実施することが多いですが、中堅営業担当者に実施することも有効です。中堅だからこそ、ビジネスマナーがおろそかになっていたり、ノンバーバルに癖があるケースも多いです。従って、中堅営業担当者にも営業の基本を改めて教えることで、営業担当者の全体的なスキルが安定します。


■種類③営業戦略・戦術研修

営業担当者として確実に目標を達成するためには、どのお客様に注力すべきか、どのタスクにどれくらい時間を分配すべきかなど、戦略的に計画・実行することが大切です。

SWOT分析、STPなどのマーケティングで必要となる考え方から、KPI、パレートの法則、ランチェスター戦略といった営業戦略のフレームワーク、メール等のコミュニケーションツールを活用した具体的な営業手法など幅広くインプットすることで、実効性の高い戦略を立てられるようになります。


■種類④提案力向上研修

営業担当者として成果を上げるには、顧客のニーズを把握し、最適な解決策を提案できる力が大切です。

顧客へのヒアリングの精度を高める方法や、ヒアリング内容から課題を設定するスキル、提案書の作成方法、提案内容を魅力的にプレゼンテーションするスキルを学ぶことで、顧客への提案力は向上します。

これらを網羅的に鍛える研修もあれば、特に弱点となっているスキルを補強するための研修もあるため、自社の状況に合わせて研修の構成や実施回数を設定しましょう。

自分以外の営業担当者がヒアリングを行っている様子を聞く機会や、自分自身がお客様とお話している際にどのような表情で話しているのかなど、客観的に見る機会は意外とありません。相互に確認し合う機会を担保することは、全営業担当者の能力の底上げにも効果を発揮します。

客観的に見ることができる第三者(お客様訳)がいないとなかなか実施できないタイプの研修のため、集合研修やWeb会議ツールを使用したオンライン研修で実施するほうが良いでしょう。


■種類⑤課題解決力向上研修

お客様の中で既に顕在化しているニーズに応えることは重要です。しかし、他社の営業担当者と差別化し、自社を選んでもらえるような競争優位性を獲得するには、+αの価値発揮が求められます。

そのために有効なのは、お客様の中でまだ明確になっていない潜在的なニーズを発見し、お客様も気付いていない本質的な課題解決に向けた提案をできる力を身に着けることです。

研修では、潜在ニーズへの仮説を立てるための課題設定の必要性を理解し、顧客の見えない課題を解決するための思考プロセスを学びます。お客様の潜在的な欲求を明らかにするための良質な問いを立てる力や、ヒアリングを元にして適切な仮説を設計する力を付けることで、+αの価値発揮をできる営業担当者を育てましょう・


■種類⑥ノンバーバル強化研修

営業担当者として成果を上げるには、基本的なスキルだけでなく、お客様から気持ちよく話してもらえる関係性を構築する力が重要です。

お客様から「色々なことに気づいてくれるな」、「ついつい長々と話してしまうな」と感じてもらうには、ノンバーバル・コミュニケーションを鍛えることが効果的です。

ノンバーバル・コミュニケーションには「視覚情報」と「聴覚情報」があり、 言語情報よりもインパクトが大きいと言われています。だからこそ、ノンバーバルの表現力をレベルアップさせて自己演出することで、魅力的にお客様とコミュニケーションをとることが可能になります。

研修では、対人関係における表情や声、視線などの気持ちの良い「表現力」と、予測しないことに対しても臨機応変に対応できる「対応力」を強化します。

これら2つを一緒に鍛えてノンバーバル・コミュニケーション力を高めることで、お客様に対する察知力が高く嫌味なく懐に入れる営業担当者を育成しましょう。


営業研修を実施する際のポイント

営業研修は、ただ実施するだけでは意味がありません。営業研修をより効果的に機能させるためのポイントを3つご紹介いたします。

■ポイント①目的を確認する

1つ目のポイントは、営業研修を実施する目的について、参加者の認識を揃えておくことです。

営業研修を行うことそのものが目的化してしまうと、実施してもスキル獲得に繋がらず、意味がありません。営業研修の最終目的は「業績を向上させること」であり、そのために「各営業担当者がスキルアップすること」が必要であると参加者が認識していることが重要です。

また、業界や自社の状況によって求められる営業研修の内容は異なります。「業績を向上させる」という目的を考えた際に、営業担当者がどのような弱点を抱えているのかを正確に把握し、弱点を補う研修を設計することが大切です。


■ポイント②営業の魅力を認識する

2つ目のポイントは、営業の魅力を営業担当者が認識することです。

営業担当者の役割は、目標数字達成と同時に、お客様へ価値を届け、お客様から共感を頂くことです。お客様の課題解決の結果として得られる承認・賞賛・共感が営業の醍醐味であると、営業担当者が認識している状態を作ることができれば、営業研修へのモチベーションが上がります。

営業研修を行う前に、自社の営業担当者が「やらされ感が強く、最低限の成果を出すことを目的になっている」状態ではなく、「圧倒的な成果と顧客価値の提供にこだわって、営業活動を楽しんでいる」状態になるようなアプローチを組み込むことで、より営業研修の効果が高まります。

営業の魅力を理解させることで、成果創出と顧客価値のために自分にできることを考え、行動できる営業担当者の育成に近づきます。


■ポイント③継続的に実施する

3つ目のポイントは継続的に実施することです。

営業研修は短期間で大きな成果を生み出すものではありません。営業スキルは、営業の基本を理解した上で、実際の業務の中で少しずつ身につけられるものだからです。 そのため、単発の研修を行うのではなく、営業担当者がどのように成長することが望ましいか?という目指す姿から逆算し、長期的視野で継続的に実施することが大切です。

しかし、お客様の状況に合わせて動くことが多い営業担当者は、どうしても時間的な制約があります。従って、全てのスキルアップを集合研修で行うのではなく、内容に合わせてeラーニングと使い分けて育成することが効率的です。

集合研修についても、内容によっては対面研修ではなくWeb会議ツールを活用すると、営業担当者にとっても手軽で、研修に対する敷居が低くなり、実現可能性が上がるでしょう。


記事まとめ

会社の業績向上を目的として、営業担当者が必要なスキルや知識、マインドを身につけさせるために行うのが営業研修です。営業研修には様々な種類があるため、スキル獲得に役立つことは間違いありません。しかし、ただ色々な研修を実施するだけでは営業担当者の能力向上は難しいでしょう。

営業研修が効果を発揮するには、目的を共通認識化し、継続的に育成施策を続けることが重要です。営業担当者の育成において、自社が抱えている課題を解決するためにはどの要素が必要か検討し、本当に効果のある営業研修を実施しましょう。



著者プロフィール

  

木藤 綾佳

【プロフィール】
リンクアンドモチベーション入社。以降、大手企業向けのコンサルティング部隊に所属。
営業企画として人材育成サービスに関するマーケティング施策に携わる。
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